Sử dụng dữ liệu firmographic để tiếp thị

Khi nói đến cá nhân hóa trong tiếp thị mục tiêu, các nhà tiếp thị B2B khó bỏ qua giá trị của dữ liệu firmographic. Mặc dù số liệu thống kê cho thấy cá nhân hóa giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng và do đó tỷ lệ chuyển đổi, nhiều tổ chức đã phải vật lộn để phát triển các chiến lược cá nhân hóa bằng cách sử dụng dữ liệu hiện có.  Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quan về

Khi nói đến cá nhân hóa trong tiếp thị mục tiêu, các nhà tiếp thị B2B khó bỏ qua giá trị của dữ liệu firmographic. Mặc dù số liệu thống kê cho thấy cá nhân hóa giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng và do đó tỷ lệ chuyển đổi, nhiều tổ chức đã phải vật lộn để phát triển các chiến lược cá nhân hóa bằng cách sử dụng dữ liệu hiện có. 

Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quan về dữ liệu firmographic, lợi ích của nó và quan trọng hơn là làm thế nào để có được nó, cũng như mối quan hệ của nó với dữ liệu nhân khẩu học.

Hãy tiếp tục, mọi người, mà không cần quảng cáo thêm.

Dữ liệu Firmographic là gì?

Nói một cách đơn giản hơn, dữ liệu firmographic đề cập đến dữ liệu về một tổ chức hỗ trợ các nhà tiếp thị thực hiện các chiến lược để thúc đẩy nhiều khách hàng tiềm năng hơn và phục vụ thị trường mục tiêu của họ tốt hơn trong tương lai. Những dữ liệu này bao gồm:

• Vị trí địa lý, bao gồm các khu vực mà nó hoạt động và vị trí của chi nhánh chính của nó
• Loại hình tổ chức (B2B, B2C hoặc doanh nghiệp với chính phủ -B2G)
• Loại hình công nghiệp
• Quy mô công ty (tổng số nhân viên)
• Doanh thu (số lượng doanh thu và thu nhập lợi nhuận ròng)
• Công nghệ sử dụng  
• Loại hình của tổ chức, bao gồm tình trạng pháp lý và cơ cấu sở hữu của nó.

Nhìn xa hơn dữ liệu firmographic, các công ty B2B cũng dựa vào dữ liệu nhân khẩu học. Đó là thúc đẩy các mô hình mua hàng của đối tượng mục tiêu với các sở thích.

Trước khi đi sâu hơn vào dữ liệu firmographics, chúng ta hãy thảo luận một chút về dữ liệu nhân khẩu học và cách chúng tương quan với dữ liệu firmographic.

Dữ liệu nhân khẩu học là gì?

Dữ liệu nhân khẩu học đề cập đến dữ liệu về các cá nhân với một tổ chức. Một số dữ liệu nhân khẩu học mà các nhà tiếp thị B2B quỳ gối để điều tra là:

• Tên
• Chức danh công việc
• Người thuê nhà
• Sở
• Số điện thoại
• Địa chỉ email
• Trang mạng
• Nền tảng văn hóa
• Hiệu năng
• Sức mua: cho biết liệu cá nhân có phải là người phù hợp để tham khảo ý kiến hoặc đưa ra quyết định tiếp thị chính xác hay không. 

Dữ liệu Firmographic trùng lặp với dữ liệu Nhân khẩu học như thế nào?

Như bạn vừa thấy, sự khác biệt rõ ràng giữa hai là nhân khẩu học tập trung vào dữ liệu của mọi người với một tổ chức. Ngược lại, firmographics tập trung vào dữ liệu của một tổ chức. 

Các nhà tiếp thị B2B sử dụng dữ liệu nhân khẩu học và firmographic để tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng; Đó là một mô tả chung về người tiêu dùng được hưởng lợi từ sản phẩm hoặc giải pháp của bạn với giá trị cao nhất. 

Để đạt được một hồ sơ khách hàng lý tưởng, các nhà tiếp thị B2B nên tập trung vào các cá nhân chịu trách nhiệm đưa ra quyết định mua hàng trong các tổ chức. Bạn có thể hỏi làm thế nào?

Vâng, các nhà tiếp thị B2B nên kết hợp cả hai dạng dữ liệu để xác định những người này là ai và hoàn cảnh nơi làm việc của họ, môi trường hoạt động và cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, công ty họ sẽ làm việc. Nó có lợi cho tiếp thị phân khúc.

Vì vậy, kết quả của sự kết hợp này, nó tạo ra một mẫu tùy chỉnh mà từ đó bạn có thể thực hiện tiếp thị phân khúc. Nó cũng giải quyết sự vắng mặt của chi tiết, đó là nhược điểm quan trọng của phân đoạn firmographic. Hơn nữa, nó giải quyết việc thiếu dữ liệu do chỉ dựa vào dữ liệu nhân khẩu học. 

Tại sao nên sử dụng dữ liệu Firmographic?

Sử dụng dữ liệu firmographic và nhân khẩu học cho phép bạn là một nhà tiếp thị B2B có cái nhìn toàn diện về khách hàng tiềm năng của bạn.

Họ sẽ giúp bạn xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (khách hàng lý tưởng của bạn là ai?) so với những người không đủ tiêu chuẩn (ai không phải là khách hàng hoàn hảo của bạn?). Do đó, dữ liệu firmographic có những lợi ích sau:

1.Khám phá các cơ hội kinh doanh

Dữ liệu firmographic cho phép các tổ chức khám phá các cơ hội kinh doanh trong thị trường mục tiêu bằng cách hỗ trợ trả lời các câu hỏi quan trọng. Chúng bao gồm loại công ty tồn tại trên thị trường, vị trí địa lý của các tổ chức trong thị trường mục tiêu, số lượng nhân viên họ sở hữu, sản phẩm mà công ty mục tiêu tung ra, giá trị doanh nghiệp của họ, v.v.

2. Tạo nội dung được cá nhân hóa

Hiện tại, các nhà tiếp thị đã tạo nội dung được cá nhân hóa thông qua nhiều kênh khác nhau: tiếp thị qua email, tiếp thị công cụ tìm kiếm, bài đăng trên blog, video, quảng cáo, SMS, diễn đàn trực tuyến, v.v. Vì vậy, với dữ liệu firmographic, các nhà tiếp thị B2B chắc chắn sẽ cảm thấy thoải mái khi thực hiện phân khúc B2B. Bạn có thể làm điều đó với nội dung được cá nhân hóa cho từng mục tiêu hơn là nội dung tổng quát.

Ví dụ, một người mua làm việc cho một công ty lớn đa quốc gia sẽ có những yêu cầu tương phản với một công ty mới thành lập đang cố gắng đặt chân vào doanh nghiệp.  Vì vậy, nếu chiến lược nội dung của bạn có các bài đăng trên blog hoặc video giống hệt nhau cho cả hai công ty, nó sẽ không có ý nghĩa.

Khái niệm tương tự này áp dụng cho các phân khúc khác nhau trong cùng một công ty để tạo nội dung được cá nhân hóa.

3. Tăng cường nhắm mục tiêu quảng cáo

Bạn sẽ chỉ nhắm mục tiêu các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất khi bạn có dữ liệu firmographic. Do đó, bạn sẽ không lãng phí thời gian và tiền bạc được phân bổ cho quảng cáo trên các khách hàng tiềm năng không mong muốn và không đủ tiêu chuẩn, và do đó bạn sẽ giảm thiểu việc đưa ra các giả định sai.

Nhìn chung, Lợi tức đầu tư (ROI) của bạn sẽ tăng và nâng cao việc nhắm mục tiêu quảng cáo.

4. Đơn giản hóa quy trình xây dựng phễu bán hàng

Xây dựng phễu bán hàng là các quy trình liên tiếp mà một khách hàng tiềm năng phải trải qua để trở thành khách hàng. Trong tiếp thị B2B, chuỗi các bước này mất nhiều thời gian hơn so với tiếp thị B2C.  

Trong tiếp thị B2B, các chuyên gia tiếp thị phải dẫn đầu trong một thời gian dài để chuyển đổi họ thành khách hàng thông qua các hoạt động tạo khách hàng tiềm năng. Điều này là do nhiều người ra quyết định tham gia, yêu cầu trình diễn sản phẩm, thủ tục phê duyệt dài và cần phải thực hiện phân tích ROI chi tiết.  

Ngược lại, quá trình này tương đối đơn giản hơn với dữ liệu firmographic so với tôi đã đề cập ở trên. Điều này là do dữ liệu firmographic cho phép cả nhóm bán hàng và tiếp thị nhận ra một khách hàng tiềm năng tốt trông như thế nào và cách họ có thể tập trung và điều chỉnh các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng của mình để nắm bắt cơ hội như vậy theo cách làm cho con đường trở thành khách hàng đơn giản nhất có thể. 

5. Cải thiện tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)

Với sự gia tăng của Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM), dữ liệu firmographic là một điều cần thiết tuyệt đối. ABM đã nhận được phân bổ ngân sách cao thứ ba là 16% sau quảng cáo và công nghệ với lần lượt 18% và 7%, theo Báo cáo Tiếp thị năm 2020. Do đó, những con số này cho thấy tầm quan trọng của ABM, đặc biệt là trong thời kỳ Covid 19.

Trái ngược với tiếp thị tổng địa chỉ (TAM), bán và tiếp thị cho toàn bộ TAM, ABM tập trung vào các tài khoản cụ thể và được nhắm mục tiêu. Do đó, sau khi bạn đã xác định đúng tổ chức mục tiêu, bạn có thể gửi thông điệp phù hợp cao cho họ.

Sau đó, để khớp với hồ sơ của bạn, bạn phải thu thập các địa chỉ liên hệ được phê duyệt từ các công ty này. Do đó, dữ liệu firmographic rất quan trọng trong việc hỗ trợ bạn xác định các tổ chức hoặc tài khoản thích hợp để nhắm mục tiêu.

Các cách khác nhau để trích xuất dữ liệu Firmographic là gì?

Vì vậy, bây giờ bạn biết giá trị của dữ liệu firmographic. Tuy nhiên, để sử dụng tốt nhất nó cho tổ chức của bạn, bạn phải trích xuất chúng bằng một số phương pháp mà chúng ta sẽ thảo luận dưới đây.

May mắn thay, có một số cách để trích xuất chúng và phân loại chúng thành nhiều loại, chẳng hạn như các cuộc gọi bán hàng trực tiếp, nguồn trực tuyến và dịch vụ cung cấp dữ liệu B2B, mà chúng ta sẽ xem xét bên dưới:

1. Cuộc gọi bán hàng trực tiếp

Bạn có thể liên hệ trực tiếp với công ty mục tiêu và nhận tất cả dữ liệu firmographic quan trọng. Tuy nhiên, nhược điểm chính của phương pháp này là bạn có thể cảm thấy miễn cưỡng, lúng túng và thường phi đạo đức khi đặt những câu hỏi như "doanh thu hàng năm của công ty bạn là bao nhiêu?" hoặc một cái gì đó tương tự.

2. Nguồn trực tuyến

Các nguồn trực tuyến bao gồm trang web của công ty, trang blog của công ty, trang truyền thông xã hội của công ty, đăng ký công ty, trang web việc làm, tờ khai thuế, cửa hàng tin tức, cơ sở dữ liệu công cộng, sách trắng, v.v.

Tuy nhiên, việc trích xuất dữ liệu firmographic từ các dịch vụ công này có thể rất tốn thời gian. Mặc dù bạn sẽ khám phá thông tin có giá trị trên các trang truyền thông xã hội của công ty, nhưng việc trích xuất thủ công thông tin đó có thể không phải là một lựa chọn khả thi. Vì vậy, quét web sẽ là cách để đi trong những trường hợp như vậy, mà bạn sẽ khám phá ra một lát sau.

Do đó, bạn có thể chuyển thành dịch vụ cung cấp dữ liệu B2B mà chúng tôi sẽ xem xét bên dưới.

3. Dịch vụ cung cấp dữ liệu B2B

Một số dịch vụ này bao gồm các nền tảng tài chính và tình báo thị trường như Wall Street Journal, Yahoo! Finance, v.v. Bạn cũng có thể sử dụng Data-as-a-Service (DaaS), điều này sẽ yêu cầu bạn thanh toán để thu thập dữ liệu firmographic.

Tuy nhiên, dữ liệu bạn nhận được từ các nhà cung cấp B2B như Daas sẽ không được điều chỉnh theo yêu cầu của bạn. Điều này là do thông thường, những gì các nhà cung cấp như vậy làm là họ mua dữ liệu B2B như dữ liệu firmographic từ các nhà cung cấp B2B khác và bán nó cho bạn.

Do đó, chọn nhà cung cấp dữ liệu B2B, cuối cùng bạn sẽ thất vọng vì bạn sẽ không nhận được tổng ROI cho khoản đầu tư mà bạn thực hiện trong đó. Xét cho cùng, đầu tư vào dữ liệu cho doanh nghiệp của bạn là một khoản đầu tư đáng kể.

Tùy chọn khả thi nhất để trích xuất dữ liệu

Bây giờ bạn đã xem xét một số phương pháp trích xuất dữ liệu firmographic. Dữ liệu quét web từ các nguồn công khai đã được chứng minh thành công trong những năm qua. Web scraping liên quan đến việc sử dụng các bot tự động để phân tích mã nguồn của các trang web và trích xuất dữ liệu theo các tham số bạn xác định. 

Với web scraping, bạn sẽ có toàn quyền kiểm soát dữ liệu chính xác mà bạn muốn trích xuất bằng cách loại bỏ dữ liệu không cần thiết, đây là mối quan tâm đáng kể với một số nhà cung cấp dữ liệu B2B. 

Hơn nữa, các trình quét web sẽ điều hướng đến các trang web của các công ty mục tiêu của bạn và trích xuất thông tin cập nhật từ đó. Bạn cũng có thể trích xuất dữ liệu cá nhân của công ty từ các trang truyền thông xã hội thông qua việc quét web.

Để có bài viết chi tiết về web scraping, bạn có thể tham khảo bài viết này.

Tuy nhiên, việc quét web không dễ dàng như âm thanh của nó và có thể đưa ra một số thách thức mà bạn sẽ tìm hiểu trong phần tiếp theo.

Những thách thức phổ biến đối với web scraping là gì?

Như đã đề cập trong phần trước, web scraping không phải là không có thách thức. Tóm lại, một số thách thức này bao gồm thường gặp phải trang web mục tiêu chặn địa chỉ IP của bạn khi bạn kết nối nhiều lần bằng cùng một địa chỉ IP. Ngoài ra, bạn sẽ phải đối đầu với CAPTCHAS, bẫy honeypot, tác nhân người dùng, mà quản trị viên web của các trang web lưu trữ sử dụng để bảo vệ dữ liệu trong trang web của họ.

Vì vậy, bạn có thể hỏi làm thế nào để vượt qua những thách thức như vậy. Đây là những gì chúng ta sẽ thảo luận chính xác tiếp theo.

Vượt qua những thách thức để quét web

Để vượt qua một số rào cản đối với việc quét web, bạn có thể sử dụng proxy. Vì proxy che giấu địa chỉ IP của bạn và thay thế nó bằng máy chủ proxy, các trang web mục tiêu sẽ không nhận ra bạn. Tuy nhiên, việc sử dụng một proxy duy nhất có thể không hiệu quả vì nó có thể khiến bạn bị chặn lại khi bạn kết nối nhiều lần.

Do đó, một nhóm proxy dân cư luân phiên sẽ là lựa chọn lý tưởng của bạn. Một nhóm như vậy sẽ xoay vòng địa chỉ IP của bạn và do đó trang web mục tiêu giả định rằng các yêu cầu bắt nguồn từ một số người dùng khi một người dùng thực hiện tất cả các yêu cầu.

Bạn có thể tìm thêm thông tin trong bài viết này.

Thế nào ProxyScrape có thể giúp bạn với proxy

ProxyScrape chứa 7 triệu proxy dân dụng với các kết nối đồng thời không giới hạn. Hơn nữa, bạn sẽ có cơ hội kết nối với proxy từ nhiều địa điểm khác nhau trên toàn cầu, điều này sẽ lý tưởng để duyệt nội dung bị cấm ở vị trí địa lý của bạn.

Hơn nữa, bạn sẽ có một nhóm hỗ trợ khách hàng tuyệt vời để hỗ trợ bạn với bất kỳ truy vấn nào của bạn.

Để biết thêm thông tin về các dịch vụ proxy của chúng tôi, vui lòng xem tại đây.

Kết thúc

Chúng tôi hy vọng bạn hiểu lý do tại sao dữ liệu firmographic là cần thiết cho nhóm tiếp thị B2B của bạn trong bài viết này. Như tôi đã đề cập trong bài viết này, nó có thể là một nguồn tài nguyên tuyệt vời cho chiến lược tiếp thị B2B của bạn. Mặc dù có một số cách và phương tiện để giải nén nó, quét web là cách khả thi nhất để trích xuất nó, như bạn vừa thấy trong bài viết này.

Việc sử dụng proxy và công cụ quét web của bạn sẽ lý tưởng để lấy dữ liệu từ các trang web bạn cần cho chiến dịch B2B của mình.